Fünf Tipps für eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung

Tipp 1: Tacheles reden

Wer mit dem Chef über Geld reden will, sollte das auch ankündigen und einen Gesprächstermin vereinbaren. Denn wer seinen Vorgesetzen im normalen Gespräch mit Gehaltswünschen überrumpelt, fängt sich häufiger ein „Nein“ ein.

Tipp 2: Souverän bleiben

Wer sich gut vorbereitet, kann selbstsicher und souverän auftreten und lässt sich nicht so schnell aus dem Konzept bringen. Oft hilft es, sich bei der Vorbereitung die eigenen Leistungen und Erfolge ins Gedächtnis zu rufen und damit seine Forderungen zu untermauern. Wichtig ist auch, die aktuelle Position des Unternehmens zu kennen. Das hilft bei der Beurteilung, ob das Argument „Die Kassen sind leer“ der Realität entspricht oder nur vorgeschoben ist. 
Gegenfragen sind erlaubt. Frage ruhig nach, was der Chef von deiner Forderung hält. Der Vorteil: Du redest dich nicht im Monolog um Kopf und Kragen und dein Gegenüber bleibt aufmerksam und schaltet nicht ab. Und keinesfalls um den heißen Brei herumreden. Das wirkt nervös und wenig souverän. Sage klar, was du möchtest, halte dabei Blickkontakt. Und komm bitte nicht auf die Idee, auf Charme, Augenaufschläge oder gar andere "weibliche Waffen" zu setzen.

Tipp 3: Mutig sein

Nicht zu viel, aber auch nicht zu wenig. Es ist ein Balance-Akt das richtige Gehalt zu fordern. Dafür musst du dir klar machen, was du willst und was zu brauchst. Du solltest unbedingt eine (realistische) Maximalforderung festlegen. Informationen zu branchenüblichen Gehältern und Zahlen aus Datenbanken oder Gehaltsspiegeln sind die Basis für deine Verhandlung. Sei mutig, die Forderung darf ruhig etwas höher ausfallen, denn  in der Verhandlung geht es meist nur nach unten. Ganz wichtig: Definiere außerdem vorab eine Untergrenze.

Tipp 4: Kompromiss finden

Jeder Chef verhandelt anders: Sagt er wenig, lass dich nicht dazu verleiten, zu viel zu reden – keine ausführlichen und abschweifenden Selbstdarstellungen. Übernimmt er die Gesprächsführung gilt: Nicht unterbrechen, sondern abwarten und dann argumentieren. Und: Nicht umsonst heißt es GehaltsVERHANDLUNG. Es geht darum, einen Kompromiss zu finden, mit dem beide Seiten zufrieden sind. Also beharre nicht unnötig auf deinen Forderungen. Stelle lieber klar, dass die Verhandlung noch nicht beerdigt ist und du in einigen Monaten erneut um ein Gespräch bitten wirst. Das zeigt, dass du ein hartnäckiger Verhandlungspartner bist. Manchmal reicht das schon, um einen Kompromiss oder eine Einigung zu erreichen.

Tipp 5: Was gibt es noch?

Gibt es keine Einigung, können noch andere Alternativen zum Erfolg führen. Boni, Zusatzleistungen oder Dienstwagen können hier ins Spiel gebracht werden oder aber  Alternativen, die persönlich interessant sind, etwa Fort- und Weiterbildungen. Ein absolutes No-go ist, Vergleiche zu anderen Kollegen zu ziehen. Es geht um dich, deine Leistung und deine Arbeit. Alles andere wirkt neidisch und missgünstig. Dass ein anderer Kollege mehr verdient, ist kein Grund dafür, dass auch du mehr verdienen solltest. 
Läuft die Verhandlung ins Leere, nicht verzagen. Nach ein paar Monaten kannst du einen neuen Versuch starten. Bis dahin solltest du auf dich aufmerksam machen, etwa durch Ergebnispräsentationen oder mehr Gesprächsbeiträge in Meeting.